A resposta depende do que o cliente está comprando
Há negócios em que a pessoa compra o objeto e há negócios em que ela compra quem vai atender. Uma camiseta, um lanche ou um eletrônico podem ser vendidos só com boa imagem e preço claro. Já uma obra em casa, um tratamento de saúde ou uma consultoria exigem que o cliente confie em alguém antes de pagar.
Quanto mais a venda depende dessa confiança, mais o rosto de quem está por trás pesa. Ver a pessoa falando, ouvir a voz dela e perceber o jeito de explicar reduz a sensação de risco. É por isso que profissionais liberais e pequenos prestadores de serviço costumam ganhar quando se mostram.
Quando aparecer costuma fazer diferença
Alguns sinais indicam que vale a pena o dono gravar. Eles têm a ver com o tamanho da decisão do cliente e com o quanto a marca se confunde com uma pessoa específica.
- O serviço é feito ou supervisionado pelo próprio dono
- A compra é cara, rara ou difícil de desfazer
- O cliente costuma perguntar quem vai atender
- O negócio é de bairro e o dono já é conhecido
- Existe uma história real por trás da empresa
Quando é melhor deixar outra coisa no centro
Em loja com muitos produtos, promoção relâmpago ou comida, o protagonista quase sempre é o que está à venda. Ninguém precisa conhecer o dono da hamburgueria para pedir um lanche numa sexta à noite. Nesses casos, o rosto pode aparecer de vez em quando, para dar personalidade à marca, sem ocupar todos os anúncios.
Também não vale insistir quando o dono não se sente à vontade. Uma pessoa visivelmente desconfortável passa insegurança, e isso trabalha contra a venda. Melhor um funcionário que gosta de falar, um cliente satisfeito contando a experiência ou um vídeo bem feito do produto em uso do que um dono tenso olhando para o lado.
Alternativas para quem não quer gravar
Aparecer não precisa significar falar para a câmera. As mãos trabalhando, os bastidores da produção, a equipe arrumando a loja de manhã e a voz do dono narrando por cima das imagens já criam proximidade sem exigir que ninguém decore fala.
Outra saída é apresentar a equipe aos poucos. Cada pessoa que atende ganha um vídeo curto contando o que faz. Assim o cliente chega à loja ou entra no WhatsApp sabendo com quem vai conversar, e a marca não fica dependente de uma única pessoa, o que ajuda se o dono quiser se afastar do dia a dia no futuro.
Como gravar sem parecer propaganda de televisão
O vídeo que funciona nas redes costuma ser simples. Celular na vertical, luz de janela no rosto, som sem barulho de fundo e uma fala curta, como se a pessoa explicasse algo para um cliente no balcão. Texto decorado soa artificial. Ter só os três pontos principais anotados e falar com as próprias palavras dá resultado mais natural.
Comece pelo assunto, não pela apresentação. Em vez de dizer o nome e o tempo de empresa nos primeiros segundos, abra com a dúvida ou o problema do cliente. A apresentação pode vir depois, em uma frase. E grave várias vezes: a terceira ou quarta tentativa quase sempre sai mais solta que a primeira.
- Abra com a pergunta que o cliente costuma fazer
- Fale de um assunto por vídeo
- Mostre o lugar, o produto ou o serviço sendo feito
- Termine dizendo o próximo passo, como chamar no WhatsApp
- Coloque legenda, porque muita gente assiste sem som
Teste antes de decidir
A melhor forma de saber se o rosto do dono vende no seu caso é rodar as duas versões. Um anúncio com o dono falando e outro com o produto ou a equipe, mesma oferta, mesmo público, verba parecida. Depois de algumas semanas, compare quantos contatos e quantas vendas cada um trouxe, não só curtidas.
O resultado às vezes surpreende. Há donos que odiaram se ver no vídeo e cujo anúncio foi o que mais gerou conversas, e há o contrário. A Vela Latina, em Bauru, costuma montar esse teste logo no começo da campanha, justamente para tirar a decisão do campo do gosto pessoal.
Cuidados que valem para qualquer formato
Se o dono for o rosto da marca, a agenda dele precisa comportar gravações periódicas, porque o mesmo vídeo cansa o público depois de um tempo. Profissões reguladas, como saúde, direito e engenharia, têm regras próprias sobre o que pode ser dito em publicidade. Nesses casos, consulte o código de ética do seu conselho antes de gravar promessas, comparações ou imagens de antes e depois.
E se funcionários ou clientes aparecerem, peça autorização por escrito para o uso da imagem. É um cuidado simples que evita problema quando alguém sai da empresa ou muda de ideia.
Perguntas frequentes
Tenho vergonha de aparecer. Meu anúncio vai vender menos?
Não necessariamente. Muitos negócios vendem bem sem o dono em cena, usando produto, equipe ou clientes. O importante é que o anúncio mostre algo real do seu negócio. Se quiser tentar, comece pela narração com sua voz sobre imagens, que costuma ser mais fácil.
Preciso contratar produtora para gravar?
Na maioria dos negócios locais, não. Um celular recente, boa luz e som limpo resolvem. Produção mais cara pode ajudar em campanhas específicas, mas vídeo simples e sincero costuma combinar mais com o jeito das redes sociais.
Posso usar um ator ou influenciador no lugar do dono?
Pode, desde que fique claro que é uma parceria ou divulgação. O cuidado é não fazer parecer que a pessoa é cliente ou dona quando não é, porque isso engana o público e pode contrariar as regras de publicidade. Para negócios de confiança, quem realmente atende costuma convencer mais.