Comece pela margem do sistema, não pelo valor da venda
Um projeto fotovoltaico tem faturamento alto, mas boa parte desse valor vai para módulos, inversor, estrutura, cabos, mão de obra e homologação. O que importa para definir a verba é o que sobra depois disso. Uma empresa que fatura muito por sistema e tem margem apertada pode investir menos por contrato do que outra com projetos menores e margem folgada.
Com a margem em mãos, decida que fatia dela você aceita destinar à aquisição de um cliente novo. Esse é o teto por contrato. Tudo o que vem depois, do custo por proposta ao custo por conversa, deriva dele.
A visita técnica também entra na conta
Em muitos nichos, o custo de aquisição termina no anúncio. Na energia solar, existe um gasto escondido entre a conversa e a proposta: combustível, horas do técnico e do consultor, às vezes uma viagem para outra cidade da região de Bauru. Cada visita que não vira contrato soma esse valor ao que já foi pago à plataforma.
Por isso o investimento em anúncio e a qualidade do filtro andam juntos. Uma campanha um pouco mais cara por conversa, mas que só manda para visita quem enviou a fatura e tem imóvel próprio, pode sair mais barata no fim do mês do que outra cheia de contatos baratos e visitas perdidas.
Residencial, comercial e rural pedem verbas separadas
O sistema de uma casa e o de um galpão ou de uma propriedade com irrigação têm tamanhos, margens e tempos de decisão muito diferentes. Juntar tudo num orçamento único deixa a plataforma escolher onde gastar, e ela tende a ir para o público que responde mais rápido, quase sempre o residencial.
Separe a verba por tipo de projeto e ajuste a proporção conforme o que a empresa quer vender. Uma frente comercial ou rural costuma gerar menos contatos, mas cada um pode valer bem mais.
Quanto vai para o Google e quanto para o Instagram
A pesquisa no Google recebe quem já decidiu pedir orçamento, então tende a ter custo por contato maior e intenção também maior. Instagram e Facebook trazem contatos em maior volume e mais cedo na decisão, com mais gente sem perfil no meio. Uma empresa que precisa de propostas rápido costuma começar pesando mais no Google; uma que quer construir nome na região investe também em vídeo de obra na Meta.
A proporção certa aparece quando você compara as duas frentes pelo custo por contrato, não pelo custo por clique. É comum o canal mais barato por conversa não ser o mais barato por sistema vendido.
Quando acelerar e quando segurar
A procura por energia solar costuma crescer quando a fatura pesa: períodos de calor com mais uso de ventilador e ar-condicionado, ou quando a bandeira tarifária encarece a energia. Nessas fases, reforçar a verba aproveita uma demanda que já existe. Em períodos mais calmos, vale manter campanhas de base e conteúdo para não sumir da lembrança.
O limite mais importante, porém, é interno. Se a fila de instalações já está longa, mais anúncio significa prazo maior e cliente insatisfeito. Aumente a verba quando o custo por proposta está dentro do teto e a equipe consegue visitar e instalar no prazo prometido.
- Acelere: custo por proposta dentro do teto e agenda de visitas com folga.
- Acelere: semanas de fatura alta, quando a busca por orçamento aumenta.
- Segure: equipe de instalação sem data próxima.
- Segure: muitas propostas abertas sem retorno, sinal de que o gargalo está no acompanhamento.
Quanto tempo esperar por uma leitura confiável
Os primeiros contatos chegam em dias, mas um contrato de energia solar pode levar semanas entre a conversa, a visita, a proposta e a assinatura. Julgar a campanha pelo primeiro mês costuma levar a cortes errados. Uma prática útil é olhar contas de luz recebidas e visitas realizadas como sinal antecipado e conferir os contratos com algumas semanas de atraso.
Lembre também que o dinheiro pago ao Google e à Meta não inclui quem planeja e otimiza as campanhas. Um sistema vendido só compensou se a soma de anúncio, gestão e visitas ficou abaixo da margem do projeto.
Conta de exemplo
| Margem de um sistema residencial | R$ 5.000 |
|---|---|
| Fatia aceita para aquisição | 20%, ou R$ 1.000 por contrato |
| Propostas que viram contrato | 1 em cada 4 |
| Custo máximo por proposta enviada | R$ 250 |
| Contatos com fatura que viram proposta | 1 em cada 2 |
| Conversas que enviam a fatura | 1 em cada 4 |
| Custo máximo por conversa | R$ 31, antes de descontar a visita |
Números hipotéticos para mostrar a lógica. A conta real usa a margem, as taxas de conversão e o custo de visita da sua empresa.
Perguntas frequentes
Qual a verba mínima para uma empresa de energia solar começar?
Não há número fixo. Precisa ser o bastante para que uma campanha traga contatos com fatura toda semana, sem dividir o dinheiro entre tantas frentes que nenhuma aprende. Para começar, um tipo de projeto prioritário e uma campanha pequena com o nome da marca já resolvem.
Vale investir mais em anúncio do que a concorrência?
O que vale é investir até o teto que a sua margem permite. Uma empresa que acompanha as propostas e fecha mais contratos pode pagar mais por contato do que um concorrente desorganizado e ainda lucrar mais.
A Vela acompanha a verba de empresas de energia solar de Bauru?
Sim. Separamos as campanhas por tipo de projeto, registramos no CRM a fatura recebida, a visita e a proposta de cada lead e sinalizamos por semáforo se o gasto está adiantado ou atrasado, e mandamos um resumo semanal pelo WhatsApp.