Pilates: a conta começa pela permanência do aluno
Um aluno de pilates não vale uma mensalidade. Ele vale a soma das mensalidades enquanto continuar no estúdio. Quem compara o gasto com anúncio ao valor de um mês vai achar qualquer campanha cara e cortar justamente o que traria alunos de longo prazo.
O dado que importa está no seu sistema de matrículas: por quantos meses, em média, ficam os alunos que entraram no último ano. Use o seu histórico, e não números de outros estúdios, porque plano, localização e perfil de turma mudam muito essa média.
Fisioterapia: tratamento completo, particular ou convênio
Na fisioterapia, a unidade de valor é o tratamento, não a sessão. Um pós-operatório com várias semanas de atendimento vale bem mais do que uma sessão avulsa, e a verba de cada especialidade deve refletir isso.
Particular e convênio também não cabem na mesma conta. O valor recebido por sessão de convênio costuma ser diferente do particular, então o custo aceitável por paciente muda. Faça as duas contas separadas e decida se vale pagar anúncio para atrair paciente de convênio ou se ele já chega por indicação da própria operadora.
As vagas livres definem o teto
Estúdio e clínica vendem horários em aparelhos e salas, e esses horários têm limite. Se o meio da manhã tem seis vagas e o fim da tarde está lotado, a verba deve existir para preencher as seis vagas, e não para gerar procura no turno que não tem onde colocar ninguém.
Uma vaga vazia por meses é receita que não volta. Por isso, vale enxergar o investimento em anúncio como o custo de ocupar horários parados, e reduzi-lo assim que esses horários enchem.
Como dividir entre Google e Instagram
Nas buscas por pilates num raio curto, o número de pesquisas por mês é limitado. Passado esse ponto, colocar mais dinheiro no Google só encarece o clique. O Instagram não tem esse teto tão baixo, porque cria a vontade em quem ainda não pesquisava, mas pede vídeos e tempo.
Na fisioterapia, o peso tende a ir para o Google, onde está quem já tem pedido médico ou dor que incomoda. Para o pilates, o Instagram costuma receber a maior parte depois que o Google já cobre as buscas da região. Em Bauru e região, onde a distância pesa na escolha, a fatia de cada canal deve ser revista conforme a ocupação de cada turno.
Meses que pedem mais e meses que pedem menos
A procura por atividade física costuma oscilar ao longo do ano, com retomadas depois das férias e períodos mais parados em outras épocas. O desenho exato varia de estúdio para estúdio, então olhe as matrículas dos últimos anos para achar os seus meses fortes.
Vale começar a anunciar um pouco antes desses meses, para que o público já conheça o estúdio quando a vontade de começar aparecer. Nos meses fracos, mantenha uma verba menor, focada em remarketing e nos horários mais vazios.
O que mais desperdiça verba nesse nicho
Quase sempre o problema está no que acontece antes e depois do clique:
- Aula experimental marcada sem confirmação na véspera e aparelho vazio no horário.
- Contatos de convênios que a clínica não atende chegando ao WhatsApp.
- Anúncio rodando para um turno que já lotou.
- Experimental feita sem proposta de plano no mesmo dia.
- Medir o mês pelas mensagens recebidas, sem saber quantas viraram matrícula ou tratamento iniciado.
Quanto tempo esperar e quando aumentar
As primeiras semanas mostram o custo por experimental e por avaliação. A permanência, que é o que dá valor ao aluno, só aparece depois de alguns meses, então use as matrículas fechadas como sinal antecipado e confira a continuidade mais adiante.
Aumente quando o custo por matrícula está dentro do teto e ainda há horário vago. Segure quando a recepção não dá conta de responder e confirmar. E some à verba das plataformas o custo da gestão das campanhas antes de comparar com o valor de um aluno ou de um tratamento.
Conta de exemplo
| Mensalidade do pilates | R$ 300 |
|---|---|
| Meses que um aluno fica, na média do estúdio | 6 |
| Teto de anúncio por matrícula (10% de R$ 1.800) | R$ 180 |
| Experimentais que viram matrícula | 1 em cada 2 |
| Custo máximo por aula experimental realizada | R$ 90 |
| Conversas que viram experimental realizada | 1 em cada 3 |
| Custo máximo por conversa | R$ 30 |
Números hipotéticos para mostrar a lógica. A conta real usa a mensalidade, a permanência e as taxas do seu estúdio ou clínica.
Perguntas frequentes
Qual a verba mínima para um estúdio pequeno?
Não existe um número fixo. O mínimo é o suficiente para gerar conversas toda semana para os turnos com vaga, sem dividir o dinheiro em tantas campanhas que nenhuma aprende. Para começar, uma campanha de pesquisa local e uma de mensagens no Instagram costumam bastar.
Devo investir mais em fisioterapia ou em pilates?
Depende de onde está a vaga e de quanto cada um rende. Faça a conta do teto por paciente e por aluno, veja qual agenda tem mais espaço e coloque a maior parte da verba ali, revendo a divisão todo mês.
A Vela acompanha a verba por turno e por serviço?
Sim. As campanhas são separadas por serviço e por turno, o CRM registra experimental, avaliação e matrícula, e o ritmo de gasto do mês é acompanhado por semáforo, e o resultado chega toda semana pelo WhatsApp, com reuniões na agência, em Bauru, quando o cliente prefere.