Comece pela agenda, não pelo orçamento de marketing
Escritório de arquitetura vende horas de projeto, e essas horas acabam. Se a equipe consegue assumir dois projetos novos por mês, trazer dez contatos qualificados a mais não vira dez contratos. Vira fila, proposta atrasada e cliente que desiste.
A primeira pergunta, então, é quantos projetos novos cabem no mês sem atrasar os que estão em andamento. A verba é dimensionada para chegar a esse número, com alguma folga para os contatos que não vão fechar.
Quanto um projeto fechado pode custar em anúncio
O teto sai do honorário. Depois de descontar as horas da equipe, os custos do escritório e o lucro desejado, a pergunta é que parte do valor do projeto o arquiteto aceita investir para conquistar o cliente. Esse é o custo máximo por contrato vindo de anúncio.
Serviços diferentes pedem contas diferentes. Regularização de imóvel tem valor menor e decisão rápida. Projeto residencial completo tem valor maior e decisão lenta. Interiores fica no meio. Colocar tudo numa verba só deixa o serviço de clique mais barato consumir o orçamento do serviço que mais interessa.
O cliente vale mais do que o primeiro projeto
Um projeto residencial pode puxar o acompanhamento da obra, os interiores depois da construção e, mais tarde, a reforma de outro imóvel da família. Cliente satisfeito também indica, e a indicação chega com a confiança meio caminho andada.
Considerar esse valor ao longo do tempo permite aceitar um custo de aquisição um pouco maior no primeiro contrato. Só vale, porém, se o escritório mantém contato com os clientes antigos e oferece o próximo serviço no momento certo.
Custo por contato qualificado e o tempo até assinar
Como o contrato demora, o indicador do dia a dia é o custo por contato qualificado: quem tem projeto real, está na região atendida e traz um escopo compatível. Ele aparece em semanas, enquanto o custo por contrato só fica claro depois que as primeiras propostas são decididas.
Quem pesquisa arquiteto antes mesmo de comprar o terreno pode levar meses para contratar. Agrupar os contatos pelo mês de entrada e acompanhar o que aconteceu com cada grupo evita a conclusão apressada de que o anúncio não funcionou.
Google primeiro, Instagram para não ser esquecido
Com verba curta, a pesquisa do Google costuma ser o melhor ponto de partida: poucos termos de quem quer contratar, em um ou dois serviços. Uma verba pequena e constante na Meta mantém o arquiteto visível para quem assistiu aos vídeos e ainda não está pronto.
Conforme a verba cresce, a Meta tende a ganhar espaço, porque é onde o escritório constrói reputação e alcança quem ainda vai decidir construir ou reformar. O Google tem teto: quando as buscas relevantes da região já estão cobertas, investir mais nele rende pouco.
Quando vale investir mais, e quando não
Aumente quando a agenda tem espaço, o custo por contato qualificado está estável e os relatórios mostram buscas perdidas por falta de verba. Segure quando a equipe está no limite, quando as propostas atrasam ou quando os contatos chegam fora do perfil, o que pede ajuste de termos e criativos antes de mais dinheiro.
Cada escritório tem seus meses mais movimentados, e o histórico de contratos mostra quais são. A verba rende mais quando sobe um pouco antes desses períodos, para que o público de remarketing já esteja formado quando a procura chegar.
Verba de anúncio, gestão e página: três custos diferentes
O que vai para o Google e para a Meta é a verba de anúncio. A gestão das campanhas é o serviço de quem planeja e otimiza, e a landing page é um investimento feito uma vez e atualizado de tempos em tempos. Somar tudo num número só dificulta saber quanto a mídia custa por contrato.
A Vela Latina define a verba no diagnóstico a partir da capacidade do escritório, estabelece um custo-alvo por contato e acompanha no CRM quais contatos viraram reunião e proposta, com relatório semanal no WhatsApp.
Conta de exemplo
| Honorário médio de um projeto residencial | R$ 16.000 |
|---|---|
| Parte do honorário destinada a conquistar o cliente | 10% (R$ 1.600) |
| Reuniões de proposta que viram contrato | 1 em cada 4 |
| Custo máximo por reunião de proposta | R$ 400 |
| Contatos qualificados que chegam à reunião | 1 em cada 2 |
| Custo máximo por contato qualificado | R$ 200 |
| Verba para 2 projetos novos por mês | R$ 3.200 |
Números hipotéticos para mostrar a lógica. A conta real usa os honorários, a capacidade e as taxas de fechamento do seu escritório.
Perguntas frequentes
Escritório pequeno precisa de verba alta para começar?
Não. Com pouco, o melhor é concentrar: um serviço, uma região e poucos termos de quem quer contratar. Verba espalhada em muitos serviços e cidades não junta dados suficientes para saber o que funciona.
Devo anunciar todos os serviços do escritório?
No começo, não. Escolha o serviço com a melhor combinação de valor, margem e espaço na agenda. Os outros entram depois, cada um com verba própria, para que um não consuma o orçamento do outro.
O valor da gestão entra na verba de anúncio?
Não. A verba é o que as plataformas cobram pela veiculação, e a gestão é um serviço à parte. Para calcular o custo por contrato, considere apenas a verba de mídia e trate gestão e página como custos fixos do escritório.